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パイプライン管理の運用ミスを現場目線で5つにまとめてみた

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多くの会社で取り入れられてるパイプライン(もしくは同様の管理方法)、営業の方であれば一度は聞いたことがあるのではないでしょうか。私が3社で営業を経験した中で、どこもパイプライン管理を行っていますが、上手くいっているケースと明らかに失敗しているケースを見ています。今回は現場目線でパイプライン管理の運用ミスについてまとめてみました。

そもそもパイプライン管理とは?

パイプライン管理というのは、営業活動の各フェーズを数値化して管理することです。例えば、アプローチ・アポイント獲得・初回訪問・提案・クロージング・受注などです。
これを行うことで、誰がどれだけの案件を持っているのかを可視化しやすくなります。100件アプローチしたけど、アポイントが1件しか取れていない営業マンがいれば、アプローチの仕方に問題があるのでは?と仮説を立てて改善につなげることができます。
さらに、提案段階のA社に3ヶ月もクロージングしていないのは何故なのか?という疑問から部下の指導にもつなげることが出来ます。そして、管理者はパイプラインから月末や期末の数字を予測しやすくなるのです。

パイプライン管理で陥りやすいミス5選


私が過去に小さなチームを管理していた経験と、現職のいち営業マンとして、このパイプライン管理で陥りやすいミスについてまとめてみたいと思います。

これから導入を検討されているのであれば、参考にしてみて下さい。

入力項目が多く手間がかかる

業種にもよりますが、何を入力するのかはとても大切です。会社名は必要だけど、部署名やお客様名は必要なのか?連絡先は必要か、などフォーマットを見直す必要があります。働き方改革と叫ばれている中、無駄を減らす事は業務効率アップに直結します。

案件の進行するスピードが早く、管理が不要

パイプラインは数値の見える化を助けますが、どんな業態でも良いわけではありません。もしも、コンビニでパイプライン管理を導入したらどうなるでしょうか。前述の何を入力するのかにもよりますが、「来店(アポイント)」「商品を悩んでる(提案)」「お会計(クロージング)」の3つの指標を作ったとしても、ピークタイムには何百人も来店があり都度記録するなんて不可能です。
逆に例えば、多数のお客様へのアプローチが必要な保険のセールスマンは有効かもしれません。アプローチ・アポイント獲得・ヒアリング提案・クロージング・受注・その後の状況確認から追加受注など、各段階でどの程度お客様がいるのかを把握出来れば、足りない項目が見えてくるのは想像がつきます。

システムが重い

もはや論外ですが、パイプライン管理のシステムが重いと使う方もイライラして入力が面倒になります。10人の営業であれば問題なく動作するけれど、実際は営業が1000人いるとどうなのか?100人だけど、退社時間の18時前後には入力が集中してシステムが重くなる、など導入する際には注意が必要です。
また、溜まっていくデータをどう保管するのかについても、クラウドなのか自社サーバーなのか、保管出来る期間もどの程度なのかも確認する必要があるでしょう。

そもそも何を管理したいのか明確でない

現場を知らない上層部がパイプラインは成果が上がるらしいと聞いて導入したケースだと、現場と乖離が出てきます。パイプライン管理で数字を把握したいだけであれば、各チーム毎にエクセルでも十分です。
受注までの流れを見える化して、問題点を明らかにし受注率・精度を高める必要があるので、どのフェーズを数値化する必要があるのかがとても大切です。

本来、パイプライン管理であるべき姿は営業活動の各プロセスを数値化・具体化する事です。しっかりとパイプライン管理が出来ていれば、目標達成の為にどのフェーズの活動に注力しないといけないかが見えてきます。逆に言うと、それが見えてこないパイプライン管理であれば無駄だと言うことです。

正確に入力されていない

システムが重い、業務が多忙、社内でしか入力出来ないなど様々な理由がありますが、正確に入力されていなければ意味がありません。商談に行ったけどパイプラインを更新せず、上司に確認された時には既に受注しているなどでは、導入した意味がないのです。
現場が解決しないといけない問題(入力の時間を作るなど)、上司が解決しないといけない問題(快適なシステムを選ぶなど)はもちろん大切ですが、最も重要なのは管理者が入力されたパイプラインに対してフィードバックやサポートを行うことです。これがないと現場は、どうせ入力しても見てないだろうとサボってしまいます。原因がどこにあるかを考えましょう。

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まとめ

私の営業経験から言うとパイプライン管理は必須です。しかし、それを本当に理解して運用している管理者がいることが前提になります。もしも、これからパイプライン管理を行うことを検討している管理者の方であれば、現場目線で数字を作る為に何が必要なのかを理解したうえで導入していただけると幸いです。

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